社員インタビュー営業 YM

上手に頼れる、頼り合える関係をつくりたい。

Y.M.

#営業

#2016年入社

どんなお仕事をされているか教えてください。

営業部には機械営業課と金型営業課がありますが、機械営業課でセラミック関連の機械を担当しています。機械営業の仕事の流れとしては、まずお客様と打ち合わせを行い、お客様の要望やコンセプトに合わせた機械をある程度構想してから、社内の設計に相談しに行きます。そこから具体的な構想図を作成してもらったり、お客様と打ち合わせを重ねながら仕様を擦り合わせていって、その内容の見積を行います。機械の発注が決まり次第、必要なモノの手配のスケジュール管理や、製造現場への連絡・調整、お客様と製造の間に入っての交渉・調整や、納品の立会等が主な仕事です。納品して売ったらおしまい、みたいな仕事ではないです。

入社されてから営業の仕事ができるまでは、どのように歩んでこられましたか。

自分は営業部に新卒で入社しましたが、予備知識はゼロからのスタートでした。新人のうちは現場で機械を触られているお客様と話しても、すぐには専門的な話は分からないんですよね。自分は文系出身で、大学卒業後にはモノづくりに関わる仕事がしてみたいと思って、「テンプレートな仕事ではなく毎回違いがある一品一様なモノを考えてつくっている会社で働こう」と思ってこの会社に入社したんですが、最初の１年目は部品の名前も全然分からなかったです。お客様も、聞きなれない業界用語で話されますし。ですから、先輩や上司の方と一緒にお客様のところに何度も通って、コミュニケーションすることがとても大事でした。足を運んで話しているうちに、多少なりともモノの名前が自然と分かるようになり、知識がだんだんと増えていきます。後は、自分で頼まれたものに関して少しずつ調べれば、調べた分は覚えていくわけですから、その積み重ねです。そうすると、知識の引き出しの数は増えていき、徐々に製造現場の方たちへ提案ができるようになってきます。実際に機械の構成や動き方まで分かるようになるには、2~3年はかかるかなと思います。「この機械の構成なら、この箇所にこういう部品がないとまずいな」とか、「こういう動きをするときは、ここにモーターが必要で…、そうするとこの位置に軸受けが必要だな…」のような具体的な動きや使用状況を基にしたイメージができないと、積算が甘くなり赤字案件になるリスクがあります。そうならないためには、お客様と打ち合わせを重ねて時間をかけて内容を詰めていくことも大切です。経験を積んだ人になれば「その要求仕様だったら、逆にもっとこうした方がいいですよ」とお客様にこちらから提案もできます。例えば、モノを運ぶ「パレタイジング」だったら、多関節ロボットでやるのか、それとも縦横直線的な動きをするUFOキャッチャーみたいな移載装置がいいのか、どちらの方針にするかで「つくるのが簡単なのはご要望されたような移載装置ですが、お客様のご希望の価格ですとロボットの方がおすすめですよ。」と提案するなどです。お客様へ自身のアイデアが認められるようになると、提案営業の楽しさが感じられるようになると思います。

営業部の仕事で大事なことはどんなことだと思いますか。

見積を外さないのはもちろん大事ですが、それは仕事を続けるうちに経験値である程度カバーができます。結局、お客様や社内の人たちと仲良くなることが営業的には大切だと思います。コミュニケーション能力の差はあれど、小さいことでも、困っている人がいた時に話を聞いてあげたり、助けてあげたいという思いやりの気持ちが大事な素質だと思います。相手から何かを頼まれたり、聞かれたりすることはあっても、こちら側は相手の頼みを断ってばかりだったり素っ気無い返事ばかりでは、次第に相手にされなくなってしまいますよね。営業の仕事は、他部署の人に手を貸してもらいながら進めていきます。同じ会社の人でも、ひとりひとりの人となりを理解することや、上手に頼り、頼り合える関係をつくることが一番大事だと自分は考えています。それはお客様に対しても同じで、助け合える関係が仕事の有無を明確に分けます。あの人だったら頼みたいと思える自分になれるかどうか、それも重要な点だと思って仕事に取り組んでいます。

社内の雰囲気はどう感じていますか。

常滑の方言をきつめに受け取ってしまう人もいるかもしれませんが、慣れると和気あいあいで居心地がいいです。営業自体もギスギスしていません。ノルマの追求ばかりで「○○はこんなに稼いでいるのに、××は全然だ！」みたいな競争や蹴落とし合いもありません。誰かを切り捨てるなんてことは、うちの会社では見たことはないですね。みんな、「新しい子には何とか育ちきってほしい、一人前になるまでは大変かもしれないけれど、そこまでは本人も周りも忍耐かなー」って感じで教育している雰囲気だと感じます。

今後の仕事の目標はなんですか。

自分が今後できるようにならないといけないと感じているのは、コンスタントに仕事を取ってくることです。大型案件の受注もあったりしますが、それが毎月あるわけでもないので、小規模な案件を2カ月なり1カ月なりで安定して受注できるようになりたいです。コンスタントに仕事を取ってこられる上司の方を見ていると、担当しているエリアがバラバラでも、お客様に呼ばれた時だけでなく、自分で計画して回れるようにする行動力があると感じています。最近は岐阜の方の案件も、自分のところへお鉢が回ってくるようになりましたが、まだ回り切れているとは言えないレベルです。それから、自分は交渉力が未完成だと感じています。そのために打ち合わせ用の資料をもっと作りたいのですが、時間配分のバランスが難しいです。例えば、受注前の案件の構想図は自分で作りこんだ方が理解は深まるのですが、そればかりに時間をかけていると他に受注できそうな案件を探す時間を相殺してしまいます。もし失注した場合は、考えた分だけ自分の中にアイデアの蓄積はできますが、売上には繋がらない。なので、そうしたところもマネージしながら、コンスタントに仕事を取れるようになっていきたいと思っています。